Как поторопить клиента сделать заказ
Перейти к содержимому

Как поторопить клиента сделать заказ

  • автор:

Клиенты откладывают покупку ваших услуг. Как ускорить?

Наверняка вы встречали таких клиентов, которые интересуются вашими услугами, но все никак не решаются оплатить и начать работу с вами. Возможно, вы и сами так делаете – откладываете решение проблемы.

Не сейчас
Некогда
Чего-то не хватает
Не так сильно хочется
Не готов решать свою проблему
. и другие отмазки

Хорошая новость в том, что есть способ на это повлиять через контент.

В контент-маркетинге этот тип контента называется «акцентуализация». Я их называю ПРИЧИНЫ НЕ ЗАТЯГИВАТЬ.

Со своими клиентами мы пишем список минимум из 10 причин не затягивать. Для вас – список наводящих вопросов, куда копать.

– что будет, если не начать решать проблему сейчас/сразу/вообще?
– какие ограничения есть у продукта: количество мест в группе, дата закрытия набора группы, дата закрытия продаж, количество мест со скидкой?
– влияет ли сезонность, климат, время года, погода, страна на действие ваших услуг?
– может, ваши рекомендации с диагностики имеют срок актуальности, и тогда клиентам стоит не затягивать внедрение рекомендаций?
– как будет себя чувствовать человек, когда решит свою проблему? Что изменится в его жизни?
– что будет, если клиент забросит на полпути?

Ответьте на эти вопросы и пишите об этом на своей странице: можно выделить этому целому пост, а можно – как маленькое напоминание внутри другой темы.

Когда вы начнете информировать людей о причинах не затягивать, часть вашей аудитории выйдет из подполья и начнет покупать у вас.

С уважением, маркетолог Татьяна Байдак

Как ускорить принятие решения в продажах ?

Вы или Ваш менеджер ведёте переговоры. Вроде клиент лояльный, однако до сделки никак не доходит? В итоге клиент «остывает», либо процесс затягивается. Получается, что время и силы тратятся впустую: никакой прибыли – одно огорчение. Как этого избежать?

Как ускорить принятие решения в продажах ?

Используйте эмоции

Существует тезис: в переговорах эмоции неуместны. Это не совсем так, иногда они необходимы. Особенно на этапе презентации. Когда мы используем эмоции, вероятность ускорить принятие решения выше, так как щелчок к действию возникает именно на уровне эмоций.

  • Используйте эмоциональные образы: «Ваша информационная система сейчас – это запорожец со спущенными колёсами, а когда мы внедрим нашу, Вы получите мерседес по цене лады калины!»
  • Погрузите человека в результат. Например, если Вы занимаетесь ремонтом, скажите: «Представьте, что ремонт уже сделан, Вы приходите домой, хлопком включаете свет, проходите по полу с подогревом и ложитесь на мягкий диван”. И спросите клиента, какие эмоции он испытывает? Представив желанный образ, человек начнёт испытывать позитивные эмоции и его готовность перейти к сделке усилится.

Работайте на ценность, говоря о сроках

Акцентируйте внимание на сроках, особенно на этапе выявления потребностей:

  • Когда Вы хотите, чтобы у Вас это было ?
  • Как Вы считаете, получить результат в такой срок будет корректно?
  • В какие сроки Вы хотели бы совершить внедрение этого проекта?

Пример из моей практики: Рассказывая клиентам о переговорах, я честно говорю: сейчас ваш уровень переговоров такой-то, Вам нужно развить такие-то навыки. Вы можете подтянуть их сами, на это, скорее всего, уйдут месяцы или годы. Работая со мной, Вы можете развить эти навыки за один тренинг: 2-3 дня. Посчитайте в деньгах, как будет выгоднее для Вас, и принимайте решение. Понимая расклад, человек принимает конструктивное решение быстрее.

Успей купить!

Приём, хорошо известный в маркетинге. Вы можете как ограничить сроки Вашего предложения, так и сослаться на внешние факторы, тем самым побудив клиента быстрее принять решение. При этом хорошо работает конкретика.

  • «Запись на наш курс сейчас стоит 10 т.р, после 23 числа стоимость станет 15 т.р»
  • «Через 2 месяца выходит новый закон, ограничивающий объём грузоперевозок, поэтому приобретая наше сырьё сейчас, Вы экономите на логистике 10-15 тысяч.»
  • «Из-за подорожания сырья, следующая партия товара будет дороже на 20%, поэтому если Вы хотите уложиться в обозначенную сумму, лучше решить вопрос сейчас.»

Предложите выгоду, ограниченную по времени!

Приём похож на предыдущий, но направлен на пользу:

  • Покупая шкаф до 15 числа, Вы получите бесплатную доставку и сборку
  • Заказывая у нас сайт сейчас, Вы получите месяц бесплатной технической поддержки

Если использовать этот приём вместе с “Успей купить», получается сильная связка, которая мотивирует человека решить вопрос здесь и сейчас.

Используйте вышеуказанные приёмы уже сейчас!

Советую Вам сразу после прочтения этой статьи выписать на бумагу предложения, эмоциональные аргументы, образы, которые подойдут для Вашего бизнеса. Это поможет Вам уже завтра начать их использовать и почувствовать, как Ваши сделки всё чаще и чаще завершаются с нужным результатом!

Если Вы хотите получить ещё больше полезных материалов по продажам и переговорам, заполните форму ниже, это займёт менее 10 секунд! И уже в течении минуты Вы получите письмо с материалами

похожие статьи

Вторжение в личное пространство чревато серьезными последствиями вплоть до разрыва отношений.Бывает так, что ваше пространство нарушают, а вы не знаете что делать? Тогда смело читайте дальше и найдете ответы!

Хотите повысить количество выигранных переговоров и в 2-3 раза сократить время на их проведение? Эта статься для вас! Мы только делаем вид, что умеем слушать. На самом деле мы пропускаем от 30 до 70% того, что нам говорят.

Кризис?! Ура. Вдумайтесь, большинство ваших конкурентов сидит в ожидании когда все это кончится, экономит бюджеты, сворачивает программы лояльности, сокращает рекламные и маркетинговые бюджеты. Это же самое время захватывать рынок, выходить на новые целевые аудитории, формировать новую клиентскую базу!

Психологи говорят: «Кто хочет — ищет возможности,а кто не хочет — ищет причины». Это касается кризиса напрямую, ведь успешно преодолеть его нам чаще всего мешают наши убеждения в том, что кризис лишил нас всех возможностей увеличить продажи. И мы их не видим.

Мы все понимаем, что настроение у большинства наших клиентов, мягко говоря, не самое лучшее. Большинство из них испытывает настоящий стресс в связи с уменьшением продаж, падением спроса, внешней эмоциональной обстановкой. Зная это, как вы должны поступать?

6 способов ускорить процесс работы с медленными клиентами

Вы получили великолепный и дорогой заказ от клиента. Вы хотите поскорее приступить к работе и создать потрясающий проект… Но проходят дни, недели, а все стоит на месте. Клиент отвечает на вопросы нерегулярно и не в полной мере. Кажется, будто он увиливает от вас.

Это случается. Иногда что-то заставляет клиента заняться другими делами. Но ведь у вас тоже есть потребности, а «занятый» клиент ломает расписание и убивает мотивацию.

Что делать в такой ситуации?

Не нужно опускать руки. В этой статье вы узнаете, как можно поторопить медленных клиентов.

1. Не задавайте слишком много вопросов

Вы должны понимать, что большое количество информации и будет напрягать человека. А ему нужно еще и ответить на все вопросы.

Подумайте, действительно ли нужно, чтобы клиент проверял каждую мелочь? Или стоит взять на себя определенную ответственность и решать некоторые вопросы самостоятельно?

Хороший клиент не хочет, и не должен контролировать каждый ваш шаг.

Найдите способ сократить список своих вопросов и уточнений. Если у вас есть восемь шаблонов, которые вы хотите показать, выберете пять наиболее подходящих. Не забивайте голову клиента лишней информацией.

web-designer

2. Уточняйте все вопросы сразу

Когда клиент дает задание, он обычно спрашивает, есть ли у вас какие-либо вопросы. В этот момент он может ответить сразу же. Не упускайте возможность.

Не думайте, «пока что все понятно», или «я смогу спросить позже». Используйте возможность и задайте все интересующие вопросы.

3. Сформируйте ожидания

Объясните клиенту еще в начале проекта, что вам важна обратная связь. Что это мотивирует и помогает выполнять работу быстрее. Конечно, вы не можете постоянно общаться с клиентом. Поэтому согласуйте удобное время и день, когда вы будете обсуждать детали работы.

Читайте также: Советы продуктивности от успешных предпринимателей

Важно, чтобы вы объяснили еще перед началом работы над проектом, чем вы занимаетесь. Например, у клиента интернет-магазин. Он хочет получить еще и продвижение в довесок к дизайну сайта. Но вы только создаете дизайны. Уточните ожидания клиента сразу. И обсудите, чем конкретно будете заниматься вы.

4. Заинтересуйте клиента в проекте

Чем больше клиент заинтересован в проекте, тем больше он захочет говорить о нем, и тем быстрее он ответит на ваши вопросы.

Самый простой способ привлечь внимание клиента к проекту – продемонстрировать отличную работу.

Если вы показываете черновик, и понимаете, что он выглядит второсортно, энтузиазм, мотивация и страсть клиента к проекту могут угаснуть. Хуже того, это подорвет ваши отношения.

Не показывайте наброски ради отчетности. Покажите отличную и качественную работу. Улучшайте ее, пока не поймете, что это достаточно хорошо, чтобы заинтриговать клиента. Если он увидит хорошие результаты, он вовлечется во взаимодействие и будет охотнее идти на контакт.

designer_800x400-700x350

5. Покажите собственную заинтересованность в этом проекте

Если клиент видит, что исполнитель с большим энтузиазмом относится к проекту, это разжигает его собственную заинтересованность.

Вместо того чтобы клиент вдохновлял вас, вы можете вдохновить клиента!

Как это сделать?

Например, привлечь внимание к инструментам, которые вы будете использовать. Вы можете отправить ему сообщение, которое выглядит примерно так:

«Привет! Я набросал план проекта и хотел показать вам несколько инструментов, которые я буду использовать. Например, отличная POS-система, которая поможет вашим клиентам оплачивать покупки как онлайн, так и офлайн».

Демонстрируя заинтересованность, вы можете ускорить клиентов. Они подумают: «Эй, этот человек действительно беспокоится о моем проекте. Возможно, я должен начать уделять этому больше внимания.»

6. Ответное электронное сообщение

Если клиент перестает отвечать на вопросы, отправьте эффективное сообщение. Не паникуйте, не делайте предположений о ходе его мыслей. Иначе ваше сообщение будет выглядеть неловко.

Читайте также: 15 приложений для продуктивного дня

Сообщение должно ускорить процесс, чтобы вы могли продолжить работу. Объясните это клиенту. Сообщите ему, что отсутствие ответа может отодвинуть срок сдачи проекта. Также лучше связываться с одним человеком по всем вопросам. Старайтесь не дергать нескольких сотрудников компании, с которой работаете.

Заключение

Будут моменты, когда нужно набраться терпения и немного подождать. Клиенты не против того, чтобы время от времени их подгоняли, но они этого не любят. В таком случае отодвиньте наши советы в сторону и проявите терпение.

8 фраз, которые помогут продавцам ускорить «медленных» клиентов

Фото с сайта yujanka.kz

Клиент слишком долго принимает решение — что делать? Как не отпугнуть своим напором и при этом не упустить? Два примера на эту тему на встрече Клуба Про бизнес разобрал Андрей Голованов, предприниматель и автор международного проекта PRACTICUM — системы подготовки менеджеров по продажам для В2В- и В2С-компаний. Смотрите универсальные фразы, которыми можно воспользоваться в продажах.

— Невозможно на шахматной доске за один ход поставить мат. Так и со сделкой — это всегда комбинация действий. Максимальное количество договоренностей нужно достигать на берегу, то есть в первом звонке или на первой встрече.

Андрей Голованов. Фото: Александр Глебов, probusiness.io

Пример 1 — клиент долго советуется с родственниками

«Цикл принятия решений в моем бизнесе — трудоустройство за рубежом — порядка двух недель. Клиенты не принимают решения без совета родственников и друзей. Как эти две недели вести себя с этим клиентом? Как его не „передавить“ звонками и все-таки продать услугу?»

1. Вы презентовали клиенту все свои преимущества и сразу спрашиваете: «Алексей Иванович, давайте небольшой итог подведем. Из того, что вы услышали, что понравилось, а где остались вопросы?» В этот момент клиент продает вашу услугу себе сам, проговаривает вслух плюсы.

2. Допустим, клиент говорит, что ему нужно посоветоваться: «Вы знаете, Алексей Иванович, на моей практике, когда люди берут паузу „на посоветоваться“ — их что-то удерживает. Поделитесь, я с удовольствием отвечу на ваши вопросы». Это вторая деликатная попытка прояснить, что его все-таки держит. Согласитесь, человек не уходил бы советоваться, если бы ему все нравилось. Хотя есть такие люди, которым все нравится, но у них такая позиция по жизни — надо «переспать» с мыслью. Здесь вы ничего не поделаете, нужно отпускать клиента, но ненадолго.

Фото: РИА новости

3. Поставьте себя на место соискателя. Вам нужна работа за рубежом — и если вам нужно посоветоваться, и вопрос для вас острый, ну разве вы не найдете время в этот же день или на следующий, чтобы пообщаться с родственниками или другими советчиками?

Две недели для получения совета — это перебор. Клиент забудет, как вас звать, или «остынет», эмоциональный запал пройдет. Поэтому, даже если вы клиента отпускаете посоветоваться, то с конкретной договоренностью. «Давайте так поступим, Алексей Иванович… Посоветоваться — это святое, я бы сам на вашем месте так же сделал. Если я примерно через дня 2 наберу, вы наверняка уже успеете с родственниками переговорить, нормально? В четверг, допустим, я зафиксирую созвон?» В мягкой форме, но вы все-таки берете инициативу и фиксируете следующий шаг.

4. Но случается, что, например, родственники советуют клиенту такое, что просто кошмар. И клиент говорит: «Вы знаете, мы пока решили взять паузу». Тогда вы ему в ответ: «Видимо, кто-то вас отговорил или что-то серьезное вас смутило… Поделитесь, я попробую ответить на вопросы. Это просто очень распространенная ситуация — родственники не до конца владеют информацией, но искренне переживают за вас, поэтому частенько отговаривают. В чем у вас загвоздка?»

Фото с сайта eyeem.com

5. Возможно, клиент поделится, что у него было в разговоре с родственниками. И в этом случае я сказал бы так: «Вы знаете, обычно в такой ситуации, как у вас, мы поступаем следующим образом: вы приходите к нам в офис вместе с тем, с кем советуетесь, вы вместе задаете все интересующие вопросы, мы еще раз проговорим варианты, и вам так будет легче принять взвешенное решение. Как насчет завтра, удобно будет?»

Пример 2 — клиент постоянно откладывает разговор

«Сначала клиент шел на контакт: „Вышлите материалы, я все посмотрю“. Отзваниваю через какое-то время, он говорит: „Перезвоните завтра, я недосмотрел“. Звоню на следующий день: „Все хорошо, немножко осталось проанализировать, перезвоните послезавтра в 9 утра“. И так 7 раз. При этом, когда мы выясняем потребность, общаемся по дополнительным вопросам — он готов все обсуждать. Появился азарт, хочется закрыть эту сделку».

1. Моя любимая фраза в таких случаях: «Давайте начистоту, Алексей Иванович. Мы с вами начали общение месяц назад, с тех пор созваниваемся. Если есть какие-то сомнения серьезные, вопросы, которые мы не проговорили, — я с удовольствием на них отвечу, чтобы поставить какую-то точку, работаем мы или нет. Уверен, вы тоже хотите уже к какому-то решению прийти, что скажете? Если да — жду ваши реквизиты, если что-то смущает — скажите сейчас, обсудим». Таким образом я сохраняю позитив и не «наезжаю».

Фото с сайта gamespax.ru

2. Второй способ: «У нас с вами юбилей: мы уже почти месяц потихонечку принимаем решение, но, видимо, остались какие-то нюансы, которые мы не проговорили. Расскажите, в чем дело — я отвечу на вопросы».

3. Как вариант, можно сказать: «Знаете, как правило, в такой ситуации мы с клиентом встречаемся лично. По телефону разговор всегда быстрый, 3−5 минут, а встреча — это худо-бедно на минут 20. Попьем кофе, обсудим все детали, я уверен — примем взвешенное решение. Скажите, на вашей территории или на нашей встречаемся?» Так клиент думает не о том, встречаться или не встречаться, а сразу о месте встречи.

Читайте также

  • Хватит уже отправлять пустые письма «о мытье рук»! Удачные примеры email + техническая инструкция
  • Сергей Царик: Пошаговая настройка digital-продвижения в компании

Добавить комментарий

Ваш адрес email не будет опубликован. Обязательные поля помечены *